El placer de hablar de uno mismo

Conocer cuales son los problemas a los que se enfrentan nuestros clientes ha de ser, con toda seguridad, el eje central de un proceso de venta de éxito. Si conozco sus problemas podré ofrecerle soluciones realmente adecuadas y efectivas. Para ello, preguntar y escuchar atentamente es la mejor estrategia que podemos seguir, ya que que, además de ofrecer soluciones adecuadas a sus necesidades reales, conseguiremos incrementar la valoración de nuestra solución por parte del cliente.

Además de todo estos beneficios, las consecuencias de un buen proceso de escucha van más allá, tal y como nos reveló un estudio publicado hace algo más de un año por la Universidad de Havard.

¿Hablar de uno mismo nos provoca placer?

Mono-hablar

el placer de hablar de uno mismo

Los seres humanos dedicamos entre el 30 y el 40% de nuestras conversaciones a informar a los demás de nuestras experiencias y puntos de vista subjetivos. Recientes estudios apuntan a que en redes sociales como Twitter o facebook aproximadamente el 80% de los mensajes que subimos a la red son sobre experiencias propias.

Según parece, compartir experiencias, pensamientos y conocimientos con los demás nos resulta altamente motivador y satisfactorio.

A partir de esta hipótesis, los psicólogos de la universidad de Harvard Diana Tamir y Jason Mitchell realizaron cinco estudios utilizando métodos de neuroimagen (Resonancia magnética funcional) y cognitivos para analizar cuales eran las bases de esta necesidad humana de compartir nuestras experiencias y pensamientos. Para ello, analizaron si zonas del cerebro como el núcleo accumbens y el área tegmental ventral, asociadas a recompensas como el dinero, alimentos, sexo, humor, etc., intervienen cuando hablamos de nosotros mismos.

Los resultados de los estudios confirmaron esa hipótesis: cuando hablamos de nosotros mismos activamos los centros de placer del cerebro. Y el efecto se multiplica cuando sabemos que alguien nos está escuchando, disparándose la actividad de éstas áreas del cerebro.

Por todo ello, preguntar a nuestros clientes y conseguir que se sientan escuchados, no sólo nos ofrece información útil y mejora nuestra relación con ellos, si no que además activa los centros de placer del cerebro de nuestros clientes, lo que mejora su estado interno y, en consecuencia, puede mejorar su valoración subjetiva hacia la solución que lo ofrezcamos a continuación.

Escuchar es un buen negocio y aquel refrán que dice que “tenemos una boca y dos orejas, por lo que deberíamos escuchar el doble de lo que hablamos” toma una especial importancia a raiz de las investigaciones efectuadas por la universidad de Harvard.

Estudio de referencia: Disclosing information about the self is intrinsically rewarding. Diana I. Tamir and Jason P. Mitchell. Department of Psychology, Harvard University, Cambridge, MA 02138

Si quieres descargar el estudio completo, aquí tienes el link: http://wjh.harvard.edu/~dtamir/Tamir-PNAS-2012.pdf

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